Marketing, Vertrieb und Preisgestaltung

Von der Go-to-Market-Strategie bis zur Kundenerfahrung. Von der Pricing bis zur Effektivität des Vertriebsteams. Von der Optimierung der Marketinginvestitionen bis zur digitalen Transformation der Vertriebsorganisation. Von der Entwicklung solider Strategien bis zur umfassenden Unterstützung bei der Implementierung bieten wir schnelle Diagnosen, innovative Methoden, umfassende Benchmarking-Analysen und digitale Tools. Unsere Marketing-, Vertriebs- und Pricingspraxis optimiert jede Interaktion Ihres Unternehmens mit Ihren Kunden und maximiert den Einfluss auf Ihre Ergebnisse.

Go-to-Market-Strategie

Wir entwerfen das ideale Service-Modell für jeden Kundenbereich, um das am besten geeignete Wertangebot anzubieten. Dabei balancieren wir das Umsatzwachstum mit den angemessenen Servicekosten für das Wertpotenzial des Segments, durch:

• Mapping des buying process;
• Erstellung von Kundenprofilen, um Treiber und Barrieren für ihr Verhalten zu identifizieren;
• Kundensegmentierung basierend auf ihrem Verhalten;
• Gestaltung des Wertangebots umfassend fünf Dimensionen (Service-Modell, Branding, Produkt, Pricing und Kanal).

Kundenerlebnis (CX)

Wir überarbeiten die Erfahrungen verschiedener Kundensegmente, einschließlich ihrer Reisen und der Systeme, die sie unterstützen, und entwickeln ein Modell kontinuierlicher Verbesserung im CX. Eine bessere Kundenerfahrung kann folgendes bieten:

• Erhöhung des Lifetime Values (LTV): ~30% Zunahme der Kundenbindungsdauer im Unternehmen und ~40% Umsatzwachstum pro Kunde;
• Senkung der Servicekosten um bis zu 33%;
• Senkung der Kundengewinnungskosten (CAC) durch aktive Empfehlung.

Pricing und Umsatzmanagement

Eine Preisverbesserung um 1 % führt im Durchschnitt zu einer Steigerung des Betriebsgewinns um 9 %. In der Praxis erreichen jedoch nur wenige Unternehmen Exzellenz bei der Preisgestaltung und Umsatzverwaltung. Häufig finden wir übermäßige Rabattgewährung, unzureichende Preisunterscheidung und Margen zwischen Segmenten und Produkten sowie Schwierigkeiten, Kostensteigerungen in der Lieferkette weiterzugeben.

Unsere Lösung Mirow Pricing Optimizer, eine Serie von Tools, die im Laufe von Dutzenden von Projekten in verschiedenen B2B- und B2C-Bereichen verbessert wurden, umfasst fünf Schlüsselelemente: (1) Preisstrategie, (2) Preisgestaltung, (3) Preisumsetzung, (4) Preisüberwachung, (5) Preisinfrastruktur und -kultur. Als Ergebnis konnten unsere Kunden ihren Umsatz um 1,5% bis 7,3% steigern, was sich direkt auf den operativen Gewinn auswirkte.

Effektivität des Vertriebsteams

Eine strukturierte Herangehensweise an das Vertriebsteam sowie die Nutzung von Anreizen, die mit den strategischen Zielen des Unternehmens in Einklang stehen, sind für die Effizienz des Vertriebsbereichs entscheidend. Wir suchen nach den besten Möglichkeiten, diese Grundsätze anzuwenden, ohne die menschlichen Aspekte zu vernachlässigen, die die Beziehung des Außendienstteams zu seinen Kunden prägen.

Wir glauben, dass ein Umsatzwachstum eine grundsätzlich andere Verwaltung und Ausführung erfordert: Indem wir das Vertriebsteam auf die größten Chancen durch digitale Intelligenz lenken; indem wir eine agile Vertriebsorganisation entwickeln, die schnell an den Markt angepasst werden kann; und indem wir einen gemeinsamen Zweck schaffen, der den Glauben und die Motivation des Vertriebsteams anspricht.

Marketingausgabenmanagement

Durch eine gründliche Analyse der Investitionen und Leistungsindikatoren, unter Berücksichtigung der Markstrategie des Kunden, verstehen wir gemeinsam sein Portfolio und liefern Entscheidungshilfen.

Auf diese Weise erreichen wir drei Ziele: (i) Optimierung der Marketinginvestitionen, um kosteneffizienter zu sein („mehr mit dem gleichen tun“); (ii) Aufbau einer Methodik zur Skalierung und Zuweisung des Marketingbudgets mit größerer Präzision; (iii) Anregung einer objektiven Diskussion innerhalb der Marketingabteilung und mit andere Bereiche über Investitionen, basierend auf Daten und nicht auf Meinungen.

Digitale Transformation im Marketing und Vertrieb

Definition der strategischen digitalen Vision im Marketing, Vertrieb & Pricing und darauf aufbauend Entwicklung von Digitalisierungsmöglichkeiten im Kerngeschäft, Schaffung neuer Angebote und Stärkung der Supportaktivitäten, einschließlich Anpassung der Struktur und Governance.

Wir haben bereits einige Projekte zur digitalen Transformation durchgeführt, darunter:

• Pricing-App: Entwicklung einer Preis-App zur Unterstützung der Umsetzung einer neuen Preispolitik, Digitalisierung des Arbeitsablaufs und Beschleunigung der Reaktionszeit;
• Definition der IT-Architektur: Auswahl von Systemen zur Gestaltung der IT-Architektur zur Unterstützung digitalisierter Kundenreisen;
• CRM boost: Entwicklung neuer CRM-Funktionen zur Unterstützung und Anleitung von Vertriebsmitarbeitern.