Marketing, Vendas e Pricing

Da estratégia de go-to-market à experiência do cliente. Da precificação à efetividade da força de vendas. Da otimização dos investimentos em marketing à transformação digital da organização comercial. Da construção de estratégias sólidas ao apoio completo à implementação, com diagnósticos rápidos, metodologias inovadoras, benchmarkings abrangentes e ferramentas digitais. Nossa prática de marketing, vendas & pricing otimiza cada interação de sua empresa com seus clientes, maximizando o impacto em seu bottom line.

Estratégia de go-to-market

Desenhamos o modelo ideal de atendimento a cada segmento de cliente, de modo a oferecer a proposta de valor mais adequada, equilibrando crescimento de receita com custo de servir adequado ao potencial de valor do segmento, através de:

• Mapeamento do buying process;
• Elaboração de perfis de clientes, identificando direcionadores e barreiras para seus comportamentos;
• Segmentação de clientes com base em seus comportamentos;
• Desenho da proposta de valor abrangendo cinco dimensões (modelo de serviço, branding, produto, pricing e canal).

Experiência do cliente (CX)

Redesenhamos as experiências dos diferentes segmentos de clientes, englobando suas jornadas e os sistemas que as suportam, e desenvolvemos o modelo de melhoria contínua em CX. Uma melhor experiencia do cliente pode proporcionar:

• Aumento do Lifetime Value (LTV): aumento de ~30% na duração do ciclo de vida do cliente na empresa e crescimento de ~40% na receita gerada por cliente;
• Redução do custo de atendimento em até 33%;
• Redução do custo de aquisição de clientes (CAC) por recomendação ativa.

Pricing e gerenciamento de receita

Uma melhoria de 1% em preços gera, em média, um incremento de 9% no lucro operacional. Na prática, no entanto, conseguem atingir a excelência em precificação e gestão de receitas. É frequente encontrarmos concessão excessiva de descontos, diferenciação insuficiente de preços e margens entre segmentos e SKUs, além de dificuldades de repassar aumentos de custos na cadeia.

Nossa solução Mirow Pricing Optimizer, série de ferramentas aprimoradas ao longo de dezenas de projetos em vários setores B2B e B2C, aborda cinco elementos chave: (1) Estratégia de pricing, (2) Construção de pricing, (3) Execução de pricing, (4) Controle do pricing, (5) Infraestrutura e cultura de pricing. Como resultado, nossos clientes conseguiram aumentar a receita entre 1,5% e 7,3%, com impacto direto no lucro operacional.

Efetividade da força de vendas

Trazer método à equipe de vendas, além da utilização de incentivos corretos e alinhados com os objetivos estratégicos da companhia, é fundamental para a eficiência da área comercial. Buscamos a melhor forma de aplicar esses princípios, sem desprezar os aspectos humanos que permeiam a relação da equipe de campo com seus clientes.

Acreditamos que o crescimento de vendas requer uma gestão e uma execução essencialmente diferentes: direcionando a equipe de vendas para as maiores oportunidades por meio de inteligência digital; desenvolvendo uma organização ágil de vendas que pode ser rapidamente reconfigurada de acordo com o contexto do mercado; e criando um propósito comum que envolva a crença e a motivação do time comercial.

Otimização de investimentos em marketing

Por meio de uma análise profunda dos investimentos e de indicadores de desempenho, respeitando a estratégia de mercado do cliente, compreendemos em conjunto seu portfólio e trazemos subsídios para a tomada de decisão.

Com isso, atingimos três objetivos: (i) Otimizar os investimentos de marketing para que sejam mais eficientes em custos (“fazer mais com o mesmo”); (ii) Construir uma metodologia para dimensionar e alocar a verba de marketing com maior assertividade; (iii) Fomentar uma discussão objetiva dentro do marketing e com outras áreas sobre os investimentos, baseada em dados e não em opiniões.

Transformação digital em marketing e vendas

Definição da visão digital estratégica em marketing, vendas & pricing e, a partir dela, construção de oportunidades de digitalização do core, de criação de novas ofertas e de fortalecimento das atividades de suporte, incluindo adaptação da estrutura e governança.

Já realizamos alguns projetos de transformação digital, incluindo:

• Pricing app: desenvolvimento de um aplicativo de pricing para apoiar a implementação de uma nova política de preços, digitalizando o fluxo de trabalho e acelerando o tempo de resposta;
• Definição de arquitetura de TI: seleção de sistemas para compor a arquitetura de TI para suportar jornadas de clientes digitalizadas;
• CRM boost: desenvolvimento de novas funcionalidades de CRM para orientar e apoiar representantes de vendas